Аналитика
ROI и ROAS: что это, формулы и чем они отличаются
8 октября 2026 г. · 6 мин чтения
Коротко
- ROAS (Return on Ad Spend) — сколько выручки принёс каждый доллар, потраченный на рекламу.
- ROI (Return on Investment) — сколько прибыли принесли вложения с учётом всех затрат: себестоимости, рекламы, работы подрядчиков.
ROAS отвечает на вопрос «работает ли реклама», ROI — «зарабатывает ли бизнес на этом канале».
Формула ROAS
ROAS = выручка от рекламы / расходы на рекламу
Часто записывается как «4x» или в процентах — «400%».
Пример. Интернет-магазин потратил на рекламу 1 000$ и получил с неё заказов на 5 000$. ROAS = 5 000 / 1 000 = 5x (500%).
Формула ROI
ROI = (доход − все затраты) / все затраты × 100%
Пример. Те же 5 000$ выручки. Себестоимость товаров — 2 500$, реклама — 1 000$, ведение рекламы и доставка — 500$. Все затраты = 4 000$. ROI = (5 000 − 4 000) / 4 000 × 100% = 25%.
ROAS 5x звучит отлично, но реальная прибыль — 25% на вложенные деньги. Если бы себестоимость была 3 800$, при том же ROAS 5x бизнес ушёл бы в минус.
Чем они отличаются
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| Что считает | Выручку на 1$ рекламы | Прибыль на все вложения |
| Какие затраты | Только рекламный бюджет | Все: товар, реклама, люди, доставка |
| Где смотреть | Прямо в Google Ads и Meta | Нужны данные о марже и продажах |
| Для чего | Сравнивать кампании и креативы | Решать, выгоден ли канал бизнесу |
Какой ROAS считается хорошим
Универсальной цифры нет — всё зависит от маржи. Посчитайте точку безубыточности:
ROAS безубыточности = 1 / маржинальность
Если маржа товара 25%, реклама окупается при ROAS выше 4x (1 / 0,25). Если маржа 50% — уже при 2x. Поэтому «ROAS 3x» для одного бизнеса — хороший результат, а для другого — убыток.
Почему ROAS — не всегда главный KPI
- Услуги и B2B. Продажа происходит не на сайте, а после звонка, встречи или договора. Рекламная система не видит выручку — здесь важнее стоимость заявки (CPL) и стоимость клиента (CAC).
- Повторные покупки. Если клиент возвращается, первый заказ может быть почти в ноль, а прибыль придёт позже. Тогда сравнивают CAC с LTV — выручкой с клиента за всё время.
- Атрибуция. Google и Meta часто приписывают себе одну и ту же продажу. Сумма ROAS по платформам может быть больше реальной выручки. Сверяйте с CRM.
- Масштаб. Маленькая кампания по брендовым запросам может давать ROAS 20x, но почти не приносит новых клиентов.
Как считать на практике
- Настройте передачу конверсий и их ценности в Google Ads и Meta.
- Записывайте источник каждой заявки в CRM (UTM-метки).
- Раз в месяц сводите: расходы по каналам, заявки, продажи, выручку и маржу.
- Принимайте решения по ROI и стоимости клиента, а ROAS используйте для ежедневной оптимизации внутри кабинетов.
Итог
ROAS показывает эффективность рекламы, ROI — эффективность бизнеса. Смотрите на оба, но решения о бюджете принимайте с учётом маржи и реальных продаж в CRM. Если нужна помощь со сквозной аналитикой, посмотрите настройку веб-аналитики и конверсий.